参加各式（shì）各（gè）样的展（zhǎn）览，这称（chēng）为展示销售（shòu）技巧。现在中国（guó）的展（zhǎn）会越来越多（duō），所以您要搞展示（shì）销（xiāo）售，就要选择一个适当的展会。

　　首先，您必须要选（xuǎn）择展会的（de）规模。

　　假如您是一家弱（ruò）小的厂商，面别人（rén）都（dōu）是世界级厂商来参会，吸引（yǐn）的也都是大型（xíng）客户，并不是您的目标（biāo）客户，那（nà）么您去只会更（gèng）加显示自已企（qǐ）业的（de）渺小，这就不（bú）要去跟人家玩。就像参加世界级的拳王（wáng）重量级（jí）比赛，您也去报名（míng），您站在别人身边，那人（rén）高二米一，150公斤，您60几公斤，一拳就被打死（sǐ）了。所以（yǐ）您要去看（kàn）看您的目标是（shì）什（shí）么？假如（rú）您（nín）的目标拉到您潜（qián）在客户，您要分析一下这种会（huì），您（nín）的潜（qián）在客户会不会来？他们来（lái）的话，会（huì）以什么心情来？他们主（zhǔ）要（yào）来看什么？您要适当地（dì）选择（zé）。

　　展（zhǎn）会技（jì）巧：

　　第一，要研究参展会客户心理；二是做好人、时、地、物、钱（qián）的（de）准备；三是编组（zǔ）；四（sì）是（shì）寻（xún）找潜在客（kè）户；五（wǔ）是产品介绍技巧；六是（shì）提高展（zhǎn）品认适度（dù）以及会（huì）后跟进等（děng）。

　　第二，要充分做好人、时、地、物、钱等（děng）准备。

　　第三，要编（biān）组。

　　这个编组是干什么的？就是多重目的地进攻搭配，可以分几个部分，例如：有去搜（sōu）集（jí）信息的——因为一个展会（huì），几乎竞争对（duì）手和这个行（háng）业的（de）上下游（yóu）通（tōng）通都会到（dào）齐（qí），所以对（duì）您（nín）来讲是搜集整个行业（yè）信息很重要的机会。再如（rú）：有（yǒu）专门结交朋友的，这些朋友有的时候会请专家学都演讲，会请官员剪（jiǎn）彩和（hé）说说话，会有行业（yè）里的管理人员（yuán），会（huì）有同行（háng），会有您的上游供应（yīng）商、您的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交（jiāo）几（jǐ）个朋友，同类我要交（jiāo）几个朋友，还有协会（huì）里的等（děng）等，都不要放过。您要分配好（hǎo）人员。

　　第四，寻找潜在客户（hù）

　　谁是您的（de）潜在客户（hù）？您准备搜集多（duō）少潜是客户的资（zī）料？当然不能说越多越（yuè）好（hǎo），您要定一个（gè）目标量，这样您才能（néng）考虑（lǜ）要带多少（shǎo）人去？带多少资料？在（zài）现场（chǎng），您要分辨哪些是潜在客户，哪些是（shì）来看（kàn）热（rè）闹（nào）的？潜在（zài）客户（hù）一般（bān）会问什么问题？安排哪（nǎ）些人（rén）专门应付潜在客户，哪（nǎ）些人应付观光的人（rén）？准（zhǔn）备资料的一（yī）是量大（dà）的，人人都（dōu）有；二是重要（yào）的，要收好，否则一窝蜂上来，就没有了（le），也来不（bú）及重（chóng）新制（zhì）作，等后（hòu）面几天的厂商来了，您名片也没有（yǒu）了，资料也没有了，所（suǒ）以要保（bǎo）护好您的资源。

　　第五，产品介绍

　　那些谈着谈着（zhe）有兴趣的人，您觉得有机（jī）会（huì）可（kě）以把他抓住，就（jiù）请他坐一坐谈一谈，这时您（nín）要给他完整的资料。对潜在客户要设法让他留下（xià）资料，怎么留下？要有诱惑技巧，每个人（rén）喜欢什么？比如说留下名片（piàn），填一下（xià）资料，就有机会获大奖。

　　第六，拓展品（pǐn）牌知（zhī）名度

　　大企业为了规范采购行为，避免人为不当，采取竞（jìng）标方式。

　　中（zhōng）小企业除（chú）公关外，也必须加入竞标行列（liè），争（zhēng）取好项目、好（hǎo）用户（hù）。竞标是大势所趋。

　　这个知（zhī）名度，当然体现在（zài）您参加的这（zhè）个（gè）展会档次；除了展位（wèi）以外，与您的人员着装，您的礼品也（yě）有关系，要尽量使别人（rén）对您的品牌有印象（xiàng）。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红（hóng）火的时候，很多（duō）厂商送鼠（shǔ）标，那个包装上（shàng）面就是他的网址和公司简单介绍。客户既（jì）然舍不（bú）得扔，就（jiù）可以放（fàng）在那里天天看。送不同的（de）东西可以增加（jiā）品牌的知名度和渲染。您的人出去参加展，是非常好的（de）锻炼（liàn），可以（yǐ）见（jiàn）多识广（guǎng），但确实要编好（hǎo）组。

　　第七，通盘（pán）考虑，要赚回来（lái）。

　　参加完展会是很累的，所以您要找（zhǎo）好吃饭的（de）时间地点，厕所在哪边，住的地方在（zài）哪里，都要打点。此外您的联络网是怎么样的（de），谁管交通及各方面（miàn）安排也不要忽视（shì），总之要善于（yú）参加展览，即使摊位（wèi）做的很漂亮，但其他都很薄弱，没（méi）有发挥多（duō）层（céng）级的积级性，下一次就不一定办得（dé）好了。参加一次展览很费（fèi）时（shí）间和（hé）心力，一定要把（bǎ）它赚回来。

　　第（dì）八，最后根据有效资（zī）料，实行会（huì）后（hòu）跟进。

　　会后跟讲的话，您要注意一下，假如（rú）您搜（sōu）集到（dào）400个客（kè）户资（zī）料，一般来讲，参会后不久（jiǔ）就会遗忘，失去兴奋（fèn）感，三到五天，最（zuì）多两（liǎng）个礼拜。所以您必须5天内做完（wán）跟进（jìn）工（gōng）作。一（yī）天一个人打电（diàn）话可以打十通，您（nín）就（jiù）要把编（biān）制给他们，把名单分给他（tā）们。如果有当（dāng）地客户也去参展，您要边（biān）续几天，去拜访他们。所（suǒ）以会后（hòu）的跟进这个（gè）部分，您必须要掌握（wò）住。

　　战略伙（huǒ）伴销售技巧

　　最（zuì）后（hòu）一种技巧，叫战略伙伴销售技（jì）巧。这（zhè）是客户（hù）关系管理的最高一个境（jìng）界，就是建立长期（qī）的（de）伙（huǒ）伴关（guān）系。在这（zhè）里面有一个动机点，就是让客方分享（xiǎng）利益（yì）。

　　利益分享方法有几种：一种是（shì）只要老（lǎo）客户（hù），就有（yǒu）折（shé）让，或（huò）者叫折扣，这（zhè）是最简单的。另（lìng）外一种（zhǒng）采取（qǔ）某些（xiē）累计点数，有的公司的累（lèi）计点数（shù）的方法（fǎ）是积满（mǎn）多少消费额，就返给（gěi）某些（xiē）优惠待遇，如可以参（cān）加美（měi）国硅谷技术（shù）研讨会一次。当（dāng）然，这是（shì）大公（gōng）司的利润（rùn），但是能够让我去美国硅谷（gǔ）走（zǒu）一趟（tàng），我会（huì）认真累（lèi）计点数。所以您要知道（dào），谁对（duì）它（tā）特（tè）别地（dì）有兴趣，您要把它（tā）累计（jì）在谁的头上。还有一种（zhǒng）就是大家合作开发产（chǎn）品，为了它要特别设计（jì）一种方（fāng）案，一（yī）种风格，一种系列，一种模具，要专属一摊，大家来合作开发。也可以合（hé）作（zuò）或者合资来进行一些项目。这些就是长（zhǎng）期的（de）战略伙伴关系（xì），它（tā）可以（yǐ）有很多方式逐（zhú）渐延伸，比（bǐ）如（rú）说《中外管理》有理事单位（wèi），大家要有一个合（hé）作，这或（huò）者就是更深层的关系之所（suǒ）在（zài）。这些观念和方法，就（jiù）是为了（le）替（tì）客户创造更多的附加（jiā）价值。

06-28